別用專業嚇跑您的客戶

深夜在孩子入睡後，剛入電話行銷行業的老婆
對我說：她很困惑，為什麼主管總是問她的電話時數有沒有「pass」呢？


我知道，她也很努力的想在電話中，提供專業的房屋貸款服務，可惜「事與願違」，顧客總在她沒幾句話下的功夫，就掛斷了電話。

我想...大多數初入業務的新人，以及具備高度專業知識的業務夥伴都有這樣的經驗，「迫不及待的想把自己知道的專業知識，一股腦的強塞到客戶的腦袋」，不過有時候專業知識不見得會為您的業績帶來加分。

讓我們先換位思考，我們希望什麼樣子的服務吧！

1. 站在對方的立場思考
有時候我們太在意我們自己的目的，忽視對方的感受，電話行銷的重點，在於透過簡短的溝通找到潛在顧客，讓對方可以知道你能為他提供什麼樣的服務，為什麼他要接受你的觀點？最重要一點是他聽完後，能採取怎樣的行動。

2. 散播理念感動對方
電話行銷的其中一環，就是需要在短時間內打入顧客的世界，也就是「說對方懂的話題，講對方想要聽的話」，透過對方好奇你的同時，融入你的想法，讓對方對於你提出的計畫有產生興趣。

3. 說實話建立雙方連結
讓對方掛上電話的好方法，就是說一堆廢話（客戶暫時還不需要的專業知識）。不說廢話，改說實話。為什麼很重要，因為它會跟對方建立連結，同時說實話是建立自信最快的方法，千萬不要為了搭客戶的腔，或是投顧客所好，就做了違心的回答，因為實話，令你無所畏懼。

4. 為顧客創造出難忘又能達成的藍圖
大多數人都喜歡聽故事，同時也喜歡將它套用在自己身上，幫助對方看到你所看到的，會比頭頭是道的話術，還要容易讓對方走往你建議的方向。