掌握客戶心理的銷售力

什麼！？沒有專業知識，也賣的嗄嗄叫！

橫跨五個領域，寫下屢屢戰績的鄭志豪 老師，教你【掌握客戶心理的銷售力】。在您閱讀前，請您閉上眼睛，問自己一個問題，“你”在賣的是什麼？

📝銷售人才的三大特質

創造價值、創造差異化、創造需求

銷售在做什麼？銷售=創造價值，為公司創造價值、為客戶創造價值、為自己創造價值，例如知名的火鍋店【海底撈】，有吃過的人會思考，為什麼口感一般，卻創造如此龐大的顧客群，下圖所看到的是他們的服務項目，他賣的是火鍋，卻為你提供別具一格的服務內容－也因為如此別緻的服務，帶來差異化。

如果你看懂這件事，你會發現某人或某公司的績效不好，並不是不認真、不努力，而是沒有找到真正的銷售技巧……這個關鍵就是今天課程的重點。

（著名火鍋店-海底撈的12項服務，如上圖）

📝銷售的三大分水嶺

核心價值、客戶利益、產品特色

這三個類別都有不同的銷售人員分佈在其中，但令人驚訝的是，多數人都在講客戶利益；購買這個商品能幫客戶做什麼，這些產品可以提供什麼服務，例如醫療險，可以讓客戶住院時，請領到每日一千元的住院金……這些說明是難以勾起客戶的共鳴，更不會買單。

而產品特性是讓客戶知道商品或服務所具有的屬性，這在賣場上你會看到很多賣場銷售人員就是這樣賣的，這個方式可以說，就是一種銷售話術，有固定的銷售流程，最容易傳達、最不具意義、最容易被取代。

核心價值是客戶為什麼他要買這個商品，能夠滿足需求及能解決生活上的問題，更甚的是能創造出需求，這樣的銷售方式最具著名的方法是SPIN需求探詢法。

關於銷售，重要的不是你要講什麼，而是怎麼講~推薦大家研究一部電影【華爾街之狼】，主角掌握了最重要的一件事，而且他做得比同行更出色，面對客戶的需求，他不是僅僅只有了解，也不是滿足，而是更進一步的創造客戶的需求……

如果你賣的是殘扶險商品，你是跟客戶一起去看看他的父母？還是坐在咖啡廳與客戶談CASE？這就是差異了。

📝銷售的四大能力

傾聽力、說服力、問題解決能力、意志力

銷售除了主動的創造客戶需求的重要核心理念外，很重要的是擁有銷售上的四力……

傾聽的關鍵點在與說話者的感受，務必於傾聽時保持同理心、避免打斷談說話者（胡說八道的除外）、多用同義詞重複對方的論點、話盡量少一點、適時提問、保持目光接觸、避免令人分心的動作與手勢、保持適切的表情及點頭肯定。

雖然說服力是多數人都夢寐以求的能力，但只有少數人真正掌握說服力，甚至有人認為所謂的說服力，就是能言善道者的專利，這是最大的誤區……

亞里斯多德的說服三原則是人格信譽佔10％、邏輯只佔25％、情感佔65％，所以結合在銷售過程中，最重要的不是你說了什麼讓客戶知道（邏輯25%），而是你說了什麼讓客戶在情感上引起共鳴(情感65%)，若能將商品包裝成故事，客戶的接受程度會是只談商品的22倍。

至於如何讓你的故事更有效果，建議你可以用比喻的方式，利用手邊的紙筆劃一張圖，更能讓客戶感覺到，或者你可以準備幾張照片，這樣客戶會更有真實感。此外，你的故事可以加入一點幽默的元素，但千萬只能把玩笑開在自己身上，最後要注意的是你的語調與肢體語言，因為你怎麼講，永遠比講什麼更重要。


今天的課程點出銷售的關鍵所在，通過授課講師生動的舉例以及小組之間的討論，讓彼此的經驗可以互相交流～讚啦💥