客戶的再購與轉介紹，是所有業務員夢寐以求的事。因而，不論業務員本身對於該項技巧的追求，或者單位的訓練也頗為重視，一而再、再而三地研討轉介紹話術。
當然，坊間的課程與書籍對於這項技巧也著墨不少。就觀察後的兩個提問—
提問一、轉介紹是自然發生多，還是開口要求得到的多？
當每個人回憶的時候，有點像開車經過十字路口的紅綠燈現象，綠燈的記憶永遠少於紅燈；同樣地，開口得到轉介又馬上成交，必然印象深刻，對於客戶來電主動轉介，進而成交的案子，相對地印象淡薄許多。
提問二、開口得到的轉介名單，與客戶主動轉介的名單，短時間內哪個成交的機率高？
俗話說「開口要來的不香」，客戶再購與轉介紹的主動發生，必然基於客戶對業務員的信任，無須多做討論。然而在傳授相關技巧或話術時，如果輕忽它，避而不談，只能說業務員在學習技巧方面，再增添一則無法一以貫之的事項。
多年前的某個晨會專題演講結束後，進行QA時間。一位年資3年、年約30出頭的女性同仁提問：「如何才能夠取得轉介紹的名單？」。我問：「為何要轉介紹名單？」。答覆：「客戶量不足，希望能夠經由轉介紹來開發客戶。」。這個問題對於入行2～3年的業務員，確實是個大問題，卻也是業界的普遍現象……，這也正是80%非典型業務的典型問題。
接著問，單位沒有安排過這樣的訓練課程？（沒有回應）這時，我轉向單位的所有同仁，請問哪位同仁的轉介紹做得最好？（沒有人吭聲）
確實，這個問題應該不會有同仁會跳出來，大辣辣地說：「我！我！我！」。
當我的目光來回游移全場3次之後，終於有人耐不住跳出來說：「我來示範如何要求轉介紹！」。隨即要開口如何、如何……。原來是該通訊處的處經理，保險資歷超過20年，行銷戰將，個人業績年年過競賽，管理通訊處的同時，仍然活耀於市場上。
當她馬上要開始轉介紹的即席示範時，我立即技巧性地打斷她，因為我相信單位的同仁一定重複聽過不少遍了，我先請教她幾個數字―請問：「轉介紹的比例？」。答覆：「100%，只要成交的客戶，我開口要求就有！」（天啊！怪不得同仁們非常挫折！）。
一般而言，都會追問：「那是如何開口的？」。但是我不一樣，我接著問：「這個月成交幾個？」。答覆：「10個。」（天啊！又是超高的水準）。再問：「每個客戶都轉介嗎？」。答覆：「怎麼可能！」。追問：「剛才不是說開口轉介紹的比例100%？」。回覆：「如果每個客戶都開口的話，豈不『白目』？」。
此時，全場的人幾乎跟我一樣，發出「喔！」的一聲。她接著說：「每個客戶成交過程中的互動，都已經約略了解對方的個性，有的人總是默不吭聲，怎能期待他的轉介紹……。」。當對話到這裡的時候，相信讀者們應該可以理解，轉介紹100%的計算基礎了！
也就是說，這位超優的主管，憑藉20年來培養出來「識人」的能力，才有辦法十個取一或二，一擊中的！如果轉介紹的100%是憑藉這樣的判斷力，那麼，時間的累積將遠遠重於轉介紹話術的學習，那麼提問的這位同仁的問題，短時間內無解。
好消息是，如果這位同仁能夠依照「6call系統」的觀念與做法，相信必能跳出眼前的困境！
原文出處：《成交，水到渠成！週週報件的經營管理學》
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