四月份連續假期後的第一週，我們在臺北展開了一整天的訓練課程 iN新光教育大樓(╯з╰)
訓練課程的上半場是由新光人壽來協助，安排了核保與理賠實務課程，夥伴們你們準備好了沒有~Let's GO
一、核保實務
新光人壽 核保實務講師（如上圖）
第一線戰場的業務夥伴，就是最重要的核保人員，所以是需要具備一定危險選擇能力~
這樣的選擇無非是為了已經投保客戶的公平性，所以我們一定要呼籲認識的朋友們，趁現在健康時趕快進行投保，這才是保障自身權益的不二法門
常見的不健康狀態
肥胖需要注意其相關危險因子及相關疾病有高血壓、冠狀動脈疾病、糖尿病、高脂血症、睡眠呼吸中止症、退化性關節炎
高血壓影響的風險有腦血管疾病-中風、心臟病、腎臟疾病、血管疾病、高血壓性視網膜病變等
糖尿病影響的風險有新血管疾病、視網膜病變、腎臟衰竭、神經病變損害
註：小編聽完後，覺得肥胖是萬病之源阿~
二、理賠實務
新光人壽 理賠實務講師（如上圖）
別再酒駕了（抓酒駕拿禮卷）
酒駕被抓，騎什麼車很重要，原則上有源動力的都會有法律相關責任~
醫療險跟傷害險的的除外責任是不一樣的
傷害險的理賠，原則食物中有酒精類摻雜，例如薑母鴨，一定會超過條款的最低限度，也就是無法理賠(>﹏<)
💣除外犯罪行為、酒駕超出法令道路安全法令的0.15毫克
醫療險的理賠的除外責任為公共危險罪、吸毒等，這些都是不理賠的，切記😢💣公共危險罪（逮到移送法辦）-吐氣所含酒精濃度達每公升0.25毫克以上
貓空纜車算不算大眾交通運輸工具呢？
大眾運輸工具的關鍵，是否定時、是否有特定路線、是否對大眾開放，這些貓纜都符合規定，所以只要發生意外事件，都可以依大眾交通運輸工具的方式進行理賠
三、問句式銷售SPIN
下午場我們邀請到遠雄最著名的講師，為我們帶來問句式銷售課程。
遠雄人壽 張永昌經理（如上圖）
註：SPIN（問句式銷售），是以顧客需求為出發點，配合客戶的心理變化而設計的行銷系統
行銷技巧就是溝通技巧
不是單單只是銷售商品，別忘了要把自己也銷售出去跟客戶的互動的開頭就是找出對方的需求，對的問題會得到對的答案，錯誤的問題只會造成彼此的困擾，所以到底該問出怎樣的問題才是對的呢？
ANS ：所有問題的解答就在客戶生活裡的問題
在成功的銷售拜訪中，誰的話最多？這個問題一詢問，多數人都會說客戶話多比較容易成交，可是……好像都是我們的話比較多耶！這到底怎麼回事，難道是客戶都不愛說話？
所以能夠創造出可以聊天的情境，是業務員的責任~
key point ：我們從小就被訓練出有問必答，所以好的提問會帶來意外的好效果🎶
你怎麼銷售自己的商品？在人受到壓力時，會用最習慣的方式作業，銷售也是這樣一回事，當我們感到壓力，想要說服對方的時候，就會不自覺的不停的填補對話空白😅
活動-銷售自己不擅長的物品（如上圖）
問句式的雞同鴨講
所有銷售技巧中，最重要的關鍵是【不要陷入客戶的問題堆】，即使再簡單的問題也一樣~
活動-透過問句 找到話題主導權（如上圖）
SPIN的銷售流程
事實➡感受➡暗示➡決定所以如何運用問句式銷售系統呢？首先SPIN的流程是找出事實，這個階段就好像搜身一樣，因為客戶不見得會主動跟你說自己的情況，所以我們就得要設計很多不同的問句來找出客戶目前的狀況
🎯避免詢問過多事實性問題，讓客戶覺得你來審問質詢
當我們蒐集到一定程度的資料後，我們會發現客戶目前狀況會遭遇到的問題，這時候就需要針對客戶的問題來點出對這件事情的感受（有時候客戶並沒有察覺自己面臨的問題）🎯務必深入：當客戶說出需求，務必釐清需求背後的問題
在我們告知客戶他有可能會遇到問題的時候，就需要很留意客戶的言語及臉色的變化，如果客戶很在意，或者有點感覺的話，就需要暗示對方這個問題的嚴重性（就是對傷口灑鹽吧啦）(>﹏<)🎯突顯客戶問題的嚴重性，暗示沒有解決問題的嚴重性
上述這個階段的關鍵是要帶出客戶的需求與急迫感。當客戶有了需求與急迫感後，你所提供的解套方法就是成交的關鍵了🎯引導客戶說出解決方案會對他帶來的好處
問句式銷售設計方式
答案已經有了，請你創造出這答案的問題。
問句式的設計愈簡單愈容易回答最適宜，千萬不要為了突顯自己的專業而提出很難被解決的問題，同時盡可能別使用開放式的問句模式~
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