四月份的最後一週，我們在臺中展開了一整天的訓練課程 iN遠雄教育大樓(╯з╰)。訓練課程的上半場是由新光人壽來協助，安排了核保與理賠實務課程，夥伴們你們準備好了沒有~Let's GO
一、核保實務
新光人壽 核保實務講師（如上圖）
講師很用心，提供給我們氣喘、胰臟炎等類疾病的重要知識，用淺顯易懂的方式讓我們了解對於核保人員來說，是怎麼去分析這件事情的，這無疑讓我們可以提供專業的知識給與客戶建議。
當然，一旦客戶已經罹患了醫學上比較嚴重的疾病，一定會影響客戶是否可以投保通過，因此一定要呼籲認識的朋友們，趁現在健康時趕快進行投保，這才是保障自身權益的不二法門
常見的不健康狀態
肥胖需要注意其相關危險因子及相關疾病有高壓、冠狀動脈疾病、糖尿病、高脂血症、睡眠呼吸中止症、退化性關節炎
高血壓影響的風險有腦血管疾病-中風、心臟病、腎臟疾病、血管疾病、高血壓性視網膜病變等
糖尿病影響的風險有新血管疾病、視網膜病變、腎臟衰竭、神經病變損害
註：小編聽完後，覺得肥胖是萬病之源阿~
二、理賠實務
新光人壽 理賠實務講師（如上圖）
別再酒駕了（抓酒駕拿禮卷）
酒駕被抓，騎什麼車很重要，原則上有源動力的都會有法律相關責任~
醫療險跟傷害險的的除外責任是不一樣的
傷害險的理賠，原則食物中有酒精類摻雜，例如薑母鴨，一定會超過條款的最低限度，也就是無法理賠(>﹏<)💣除外犯罪行為、酒駕超出法令道路安全法令的0.15毫克
醫療險的理賠的除外責任為公共危險罪、吸毒等，這些都是不理賠的，切記😢💣公共危險罪（逮到移送法辦）-吐氣所含酒精濃度達每公升0.25毫克以上
日月潭到九族文化村的日月潭纜車，算不算大眾交通運輸工具呢？大眾運輸工具的關鍵，是否定時、是否有特定路線、是否對大眾開放，這些纜車都符合規定，所以只要發生意外事件，都可以依大眾交通運輸工具的方式進行理賠。特別加碼－遺產稅
新光真的很貼心啊！因應最近要申報所得稅的關係。特別加碼，請來了法務人員來為我們解說遺產稅的相關事項~
新光人壽 法務專員（如上圖）
三、問句式銷售SPIN
下午課程開始前，遠雄人壽的蕭淑華經理 為學員帶來超醒神的體操，動一動真的變有精神了耶！💞
下午課前的醒神體操（如上圖）
下午場8們邀請到遠雄最著名的講師
為我們帶來問句式銷售課程🙌
遠雄人壽 張永昌經理（如上圖）
註：SPIN（問句式銷售），是以顧客需求為出發點，配合客戶的心理變化而設計的行銷系統
行銷技巧就是溝通技巧
不是單單只是銷售商品，別忘了要把自己也銷售出去。跟客戶的互動的開頭就是找出對方的需求，對的問題會得到對的答案，錯誤的問題只會造成彼此的困擾，所以到底該問出怎樣的問題才是對的呢？
ANS 【所有問題的解答就在客戶生活裡的問題】
在成功的銷售拜訪中，誰的話最多？
這個問題一詢問，多數人都會說客戶話多比較容易成交，可是……好像都是我們的話比較多耶！這到底怎麼回事，難道是客戶都不愛說話？
所以能夠創造出可以聊天的情境，是業務員的責任~
key point ：我們從小就被訓練出有問必答，所以好的提問會帶來意外的好效果🎶
你怎麼銷售自己的商品？在人受到壓力時，會用最習慣的方式作業，銷售也是這樣一回事，當我們感到壓力，想要說服對方的時候，就會不自覺的不停的填補對話空白😅
活動-銷售自己不擅長的物品（如上圖）
問句式的雞同鴨講
所有銷售技巧中，最重要的關鍵是【不要陷入客戶的問題堆】，即使再簡單的問題也一樣~
活動-透過問句 找到話題主導權（如上圖）
SPIN的銷售流程
事實➡感受➡暗示➡決定
所以如何運用問句式銷售系統呢？首先SPIN的流程是找出事實，這個階段就好像搜身一樣，因為客戶不見得會主動跟你說自己的情況，所以我們就得要設計很多不同的問句來找出客戶目前的狀況🎯避免詢問過多事實性問題，讓客戶覺得你來審問質詢
當我們蒐集到一定程度的資料後，我們會發現客戶目前狀況會遭遇到的問題，這時候就需要針對客戶的問題來點出對這件事情的感受（有時候客戶並沒有察覺自己面臨的問題）🎯務必深入：當客戶說出需求，務必釐清需求背後的問題
在我們告知客戶他有可能會遇到問題的時候，就需要很留意客戶的言語及臉色的變化，如果客戶很在意，或者有點感覺的話，就需要暗示對方這個問題的嚴重性（就是對傷口灑鹽吧啦）(>﹏<)🎯突顯客戶問題的嚴重性，暗示沒有解決問題的嚴重性
上述這個階段的關鍵是要帶出客戶的需求與急迫感。當客戶有了需求與急迫感後，你所提供的解套方法就是成交的關鍵了🎯引導客戶說出解決方案會對他帶來的好處
問句式銷售設計方式答案已經有了，請你創造出這答案的問題
問句式的設計愈簡單愈容易回答最適宜，千萬不要為了突顯自己的專業而提出很難被解決的問題，同時盡可能別使用開放式的問句模式~
今天的課程讓我們具體的瞭解核保理賠的大小事情，透過SPIN問句式銷售來進行有效行銷。感謝新光人壽與遠雄人壽的講師，讓精聯保經的夥伴可以用更專業的角度來服務客戶👪
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